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[]房地產營銷顧問所具備的技能

查看: | 2014-07-29 10:29:59|發布者: 中房商學院

摘要:若想做一名合格的房地產經紀人,不僅要通曉房地產專業知識,而且還要熟練掌握法律知識、金融知識及談判技巧,才能在房地產開發商和消費者、買家和賣家中間搭起橋梁,才能在中介行業中使自己立于不敗之地。

中房商學院中房顧問

  房地產專業知識(包括房地信息)。所謂房地產經紀,是指為委托人提供房地產信息和居間代理業務。居間,通俗地說就是作中間人。居間是一手牽兩家:上家和下家,并在兩者之間起一種溝通、促進和平穩的作用。對一個房地產經紀人來說,掌握大量的市場信息是他從事好這項業務的先決條件。這些信息應該包括:房地產有關的法律、法規及相關的政策信息、購買對象變化信息等。在很大程度上來說,經紀人就是利用信息制造利潤,信息就是他們最主要的資本。如果說居間側重的是信息的話,那么代理就非得要具備專業知識才行。代理是代表某一方去尋找另一方,是買賣和租賃的全過程代理,貫穿于房地產生產各個環節,因此要求經紀人在熟悉有關房地產法律、法規、條例的基礎上通曉房地產開發與經營、建筑學、房地產交易、房地產價格評估等專業知識。

  具體地說,一要掌握房地產開發投資,以及與之相關的市場研究、開發程序、項目可行性研究、工程建設與竣工驗收、資金融通、市場推廣。二要熟悉建筑基礎知識,了解建設工程全過程。三要熟悉轉讓、抵押和租賃的條件、程序及具體規定,以及產權產籍的一些基本知識。四要掌握房地產價格評估的理論和實務。

  市場營銷知識。房地產開發到了今天這樣的局面,早就不是幾年前的單一產品競爭了。對于房地產商來說,他們所需要的也不是單純的中介服務,而是能夠提供開拓市場的完善營銷計劃和高超的市場策劃方案的中介服務。房地產市場生產與消費的分離特征,決定了房地產營銷的重要性。房地產在時間、數量、類型、房型、樓層所有權、信息、估價的分離,非得靠市場營銷來彌補。房地產市場營銷是市場營銷的一個重要分支,市場營銷中的市場細分化原理、營銷組合理論、市場預測和調研方法,乃至產品策略、定價策略、分銷和促銷策略都是房地產市場營銷中必不可少的東西。要掌握市場營銷知識,就必須掌握市場調研、選擇目標市場、產品開發、產品定價、渠道選擇、產品促銷、售后服務等知識技能。

  法律知識。房地產經紀人雖然不是律師,也不一定要達到專業水平,但與房地產有關的法律法規是非掌握不可的。我國的房地產業發展得益于房地產法律法規的調整和完善,也就是說房地產的每一項業務,都離不開法律和具體的法規。房地產的三部法律《城市房地產管理法》、《土地管理法》和《城市規劃法》以及據此制定的部門規章和地方性法規,幾乎涵蓋了整個房地產事務。作為經紀人不但要掌握房地產方面的法律法規及各級政府部門關于房地產的政策、方針和精神,而且還要熟悉民法、經濟法、行政法及行政訴訟法、民事訴訟法的知識。舉個最簡單的例子,簽合同,就要牽涉到經濟合同法、民法通則等法律知識。代理租賃要熟悉《城市房屋租賃管理辦法》、城市私有房屋管理條例》等,懂得什么房可以租、什么房不能出租、租賃合同以什么方式生效等。代理買賣,就得熟悉《城市房屋轉讓管理規定》、《城市己權屬登記管理辦法》中轉讓的條件、交易程序、產權產籍知識及辦證程序。如果代理發展商,要掌握的法律知識就更多了。

  近年來時興的房地產律師見證業務足以說明法律知識的重要。房地產經紀人要學法、懂法、用法,依法辦事,用法律來維護委托人的合法權益。

  金融知識。房地產金融作為金融業的一個重要組成部分,與房地產開發、經營與管理有著密切的聯系,房地產金融是房地產與金融聯姻的產物。房地產業的發展,要金融業作為后盾,金融業要拓展,房地產業是首選。特別是房改新制度實施、取消實物分房后居民到市場購買住房,經紀人的金融知識就顯得尤為重要。不論是作開發商的全程代理還是抵押貸款,甚至房地產咨詢業務,都少不了金融知識。一般來說,經紀人應該熟悉國際金融慣例、現行國家金融政策、融資形式、銀行利率、利息計算、貸款種類及手續、還款方法以及住房公積金等知識。

  談判技巧。談判是一門技術,更是一門藝術和科學。它通過談判各方觀點、感情溝通,達成一個雙方都能基本滿意的協議。房地產經紀人的談判也不例外,通過談判完成委托方交給的任務、本身獲得傭金的同時,也使市場的需求得到了滿足。在談判中常見的策略如時機運用策略、利益讓步策略、以誠取勝策略都是房地產經紀人所必須借鑒的。具體到居間或代理業務上至少要提出上策、中策、下策三種甚至更多方案。對房地產經紀人來說,還有一個最現實的問題,就是如何使雙方成交,這就要求房地產經紀人“該出手時就出手”,還可以運用一些智謀、技巧和方法,促使對方早下決心成交。但不能使用欺騙手段。

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